Un amigo se convierte en jefe Erhard Westermann, de 43 años, ha sido un exitoso ingeniero de ventas durante 12 años en un reconocido grupo internacional de ingeniería mecánica. El 1 de abril de 1991, su colega y amigo Guido Kreuzer es ascendido a director de ventas y, por tanto, a su jefe. Ambos celebran este evento en privado con sus esposas. Juntos miran hacia un futuro esperanzador. Era su última celebración juntos. Cuanto más ocupa Guido Kreuzer su puesto, más se irrita Erhard Westermann. "¿Qué tono de voz utiliza de repente para hablarme? El nuevo trabajo parece que se le está subiendo a la cabeza. Ahora viene a mí de la misma manera que el viejo Hartmann solía hacerlo. Por aquel entonces siempre sacudíamos la cabeza juntos por los "objetivos ambiciosos" del viejo. Ahora el propio Guido viene con objetivos completamente irreales. Y lo peor es que no me tomó confianza de antemano". Así es como Erhard Westermann se lamenta de su decepción con su mujer. Kreuzers suena diferente. "No sé qué pasa con Erhard. Últimamente ha estado reservado conmigo y a veces incluso agresivo. Me pregunto si envidia mi ascenso. A veces me da la impresión de que Erhard quiere tener una salchicha más asada. También destaca en nuestro equipo de ventas con su constante regaño. Ya no da la talla. No puede seguir así. Guido pide a Erhard una discusión aclaratoria para recuperar la antigua confianza.

Separación La conversación desarrolla un impulso propio no deseado y al final el mantel entre los dos se rompe por el lenguaje fuerte. La separación está sellada. Una vez curadas las heridas de la batalla de palabras, vuelven a encontrarse de forma más civilizada. Guido ofrece a Erhard buscar un trabajo fuera de la relación laboral existente, lo que no debería ser un problema teniendo en cuenta sus años de éxito en las ventas, su buena educación y su edad. Erhard acepta después de haber acordado una indemnización decente.

Autocomercialización Como vendedor de éxito, Erhard tiene naturalmente buenos contactos. Sorprendentemente para él, no es recibido inmediatamente con los brazos abiertos, sino que se enfrenta a preguntas críticas. Sobre todo, sus interlocutores quieren saber por qué quiere marcharse después de 12 años de éxito como ingeniero de ventas en una de las principales empresas del mundo en este sector, y en la mayoría de los casos a competidores de menor renombre. Como vendedor bien entrenado, Erhard decide no lavar los trapos sucios bajo ninguna circunstancia. No quiere revelar su ex-amistad y su ruptura con su jefe, porque entonces nadie le contrataría. Así que se inventa su "historia de éxito": "Quiero utilizar mis éxitos probados para avanzar profesionalmente y convertirme en director de ventas. Mis expectativas salariales son de 180 TDM". Una idea aparentemente coherente. Lamentablemente, Erhard no tiene la distancia necesaria para sí mismo y tampoco ningún amigo o colega con el que pueda discutir su enfoque.

Lafalta de motivación de Guidopara cambiar está obviamente fuera de lugar. Erhard es un excelente ingeniero de ventas, pero no es casualidad que siga siéndolo durante 12 años. No irradia potencial de liderazgo. Así que sus entrevistas siguen siendo infructuosas, sobre todo porque se muestra cada vez más nervioso en las entrevistas de trabajo, especialmente cuando la conversación se dirige a la inevitable pregunta "¿Por qué quiere cambiar de "BETA AG" a nosotros?" De este modo, el tipo ganador se convierte en Erhard, un caso problemático que quema más de 30 buenos contactos y que, en última instancia, conoce mejor las consultas médicas que los despachos. En "BETA AG" le dan de baja, lo que no hace más creíble su historia e intensifica sus visibles síntomas psicosomáticos.

Coaching individualizado En este momento Guido Kreuzer recibe uno de nuestros correos y me llama. Dos días después, los tres nos reunimos en mi oficina de Hamburgo. El asesoramiento comienza la misma semana. El calentamiento y el balance (statu quo) arrojan los hechos que acabas de leer. No sería muy eficaz someter a Erhard Westermann a un programa estándar. El problema es su estrategia de aplicación errónea y las consecuencias que han surgido mientras tanto. Por lo tanto, al asesorar, me concentro en llevar a Erhard Westermann a su propia comprensión de que, con una presentación bien pensada de los hechos reales, está sentando las bases para volver a presentarse como ingeniero de ventas. Así, podrá volver al ámbito de sus puntos fuertes personales y profesionales. Esta perspectiva, por sí sola, provoca una chispa de iniciativa a una clara tendencia al alza. Por supuesto, su escepticismo sobre la veracidad de su salida de "BETA AG" no puede superarse en una sola conversación. Sin embargo, le parece lógico que los consultores y gestores de personal entrevistados no partan de un mundo ideal sin conflictos. Lo único que importa en la entrevista es una presentación positiva y evidente, y debe demostrar que entretanto ha asumido el conflicto, especialmente su parte en él. Trabajamos intensamente este tema en el coaching. En consulta con el internista tratante, los síntomas psicosomáticos también se debilitan. Tras las sesiones de coaching y la posterior formación para la solicitud de empleo, lo principal es superar el otro gran obstáculo, que es encontrar un terreno fértil además de la tierra quemada (más de 30 empresas) en el sector. Gracias a las bases de datos de que disponemos, podemos identificar una serie de empresas y consultores de personal adecuados y proporcionarles solicitudes individualizadas.

Nuevo trabajo Tras un periodo de asesoramiento de algo menos de 5 meses, Erhard Westermann firma un contrato de trabajo con un grupo asiático que está experimentando un buen crecimiento en Europa; como ingeniero de ventas con unos ingresos similares a los de "BETA AG".