Un ami devient patron Erhard Westermann, 43 ans, a été pendant 12 ans un ingénieur commercial performant dans un groupe international renommé de construction mécanique. Le 1er avril 1991, son collègue et ami Guido Kreuzer est promu directeur des ventes et donc son patron. Tous deux célèbrent cet événement en privé avec leurs épouses. Ensemble, ils se tournent vers un avenir plein d'espoir. C'était leur dernière célébration ensemble ! Plus Guido Kreuzer occupe et remplit son poste, plus Erhard Westermann est irrité. "Quel ton de voix utilise-t-il soudainement pour me parler ? Le nouveau travail semble lui monter à la tête. Maintenant, il s'en prend à moi de la même manière que le vieux Hartmann. À l'époque, nous avons toujours secoué la tête ensemble au sujet des "objectifs ambitieux" du vieil homme. Maintenant, Guido lui-même propose des objectifs complètement irréalistes. Et le pire, c'est qu'il ne m'a pas mis dans la confidence avant." C'est ainsi qu'Erhard Westermann se lamente sur sa déception vis-à-vis de sa femme. Kreuzers sonne différemment. "Je ne sais pas ce qui se passe avec Erhard. Il a été réservé avec moi dernièrement et parfois même agressif. Je me demande s'il envie ma promotion. Parfois, j'ai l'impression qu'Erhard veut faire griller une saucisse supplémentaire. Il se distingue également dans notre équipe de vente par son harcèlement constant. Il ne fait plus le poids. Ça ne peut pas continuer comme ça. Guido demande à Erhard une discussion de clarification pour rétablir l'ancienne confiance.

Séparation La conversation prend un élan indésirable et, à la fin, la nappe entre les deux est déchirée par un langage fort. La séparation est scellée. Après avoir soigné les blessures de la bataille de mots, ils se retrouvent de manière plus civilisée. Guido propose à Erhard de chercher un emploi en dehors de la relation de travail existante, ce qui ne devrait pas poser de problème compte tenu de ses années de succès dans la vente, de sa bonne formation et de son âge. Erhard accepte après qu'ils se soient mis d'accord sur une indemnité de départ décente.

Auto-marketing En tant que vendeur à succès, Erhard a naturellement de bons contacts. Étonnamment pour lui, il n'est pas immédiatement accueilli à bras ouverts, mais est également confronté à des questions critiques. Avant tout, ses interlocuteurs veulent savoir pourquoi il veut partir après 12 années fructueuses en tant qu'ingénieur commercial dans l'une des principales entreprises mondiales du secteur, et dans la plupart des cas chez des concurrents moins renommés. En tant que vendeur bien formé, Erhard décide de ne laver le linge sale sous aucun prétexte. Il ne veut pas révéler son ex-amitié et sa brouille avec son patron, car alors personne ne l'engagerait. Il invente donc sa "success story" : "Je veux utiliser mes succès avérés pour progresser professionnellement et devenir directeur des ventes. Mes attentes salariales sont de 180 TDM". Une idée apparemment cohérente. Malheureusement, Erhard ne dispose pas de la distance nécessaire par rapport à lui-même, ni d'un ami ou d'un collègue avec qui il pourrait discuter de son approche.

Lemanque de motivation de Guidopour changer est évidemment hors de question. Erhard est un excellent ingénieur commercial, mais ce n'est pas un hasard s'il l'est resté pendant 12 ans. Il ne dégage pas de potentiel de leadership. Ses entretiens restent donc infructueux, d'autant plus qu'il apparaît de plus en plus nerveux lors des entretiens d'embauche, notamment lorsque la conversation s'oriente vers l'inévitable question "Pourquoi voulez-vous passer de "BETA AG" à nous ?". Ainsi, le type gagnant devient Erhard, un cas problématique qui brûle plus de 30 bons contacts et qui, en fin de compte, connaît mieux les cabinets médicaux que les bureaux. A "BETA AG", il est libéré de son travail, ce qui ne rend pas son histoire plus crédible et intensifie ses symptômes psychosomatiques visibles.

Coaching individualisé A ce stade, Guido Kreuzer reçoit un de nos mailings et m'appelle. Deux jours plus tard, nous nous retrouvons tous les trois dans mon bureau de Hambourg. Le conseil commence la même semaine. Le réchauffement et le bilan (statu quo) donnent les faits que vous venez de lire. Il ne serait pas très efficace de soumettre Erhard Westermann à un programme standard. Le problème, c'est sa mauvaise stratégie d'application et les conséquences qui en ont découlé. Dans mes conseils, je m'efforce donc d'amener Erhard Westermann à prendre conscience qu'avec une présentation réfléchie des faits réels, il pose les jalons d'une nouvelle candidature en tant qu'ingénieur commercial. Il peut ainsi revenir dans le domaine de ses forces personnelles et professionnelles. Cette perspective à elle seule provoque une étincelle d'initiative à une nette tendance à la hausse. Bien sûr, son scepticisme quant au récit véridique de son départ de "BETA AG" ne peut être surmonté en une seule conversation. En fin de compte, il lui semble toutefois logique que les consultants en personnel et les managers qui mènent des entretiens ne partent pas du principe d'un monde idéal sans conflits. Tout ce qui compte dans l'entretien, c'est une présentation positive, évidente, et il doit montrer qu'il a entre-temps assumé le conflit, et surtout son rôle dans celui-ci. Nous travaillons intensivement sur ce sujet en coaching. En concertation avec l'interniste traitant, les symptômes psychosomatiques s'atténuent également. Après les séances de coaching et la formation à la candidature qui s'ensuit, l'essentiel est de surmonter l'autre grand obstacle, à savoir trouver un terrain fertile en plus de la terre brûlée (plus de 30 entreprises) dans le secteur. Grâce aux bases de données dont nous disposons, nous pouvons identifier un certain nombre d'entreprises et de consultants en personnel adéquats et leur proposer des candidatures individualisées.

Nouvel emploi Après une période de consultation totale d'un peu moins de 5 mois, Erhard Westermann signe un contrat de travail avec un groupe asiatique qui connaît une bonne croissance en Europe ; en tant qu'ingénieur commercial avec un revenu à peu près équivalent à celui de "BETA AG".