Der Freund wird zum Chef
Erhard Westermann, 43 Jahre, seit 12 Jahren erfolgreicher Vertriebs-Ingenieur in einem renommierten, internationalen Maschinenbaukonzern. Zum 1. April 1991 wird sein Kollege und Freund Guido Kreuzer zum Vertriebsleiter und damit zu seinem Chef befördert. Dieses Ereignis feiern beide privat mit den Frauen. Man schaut gemeinsam in eine hoffnungsvolle Zukunft. Es war die letzte gemeinsame Feier! Je mehr Guido Kreuzer seine Position einnimmt und ausfüllt, umso mehr zeigt sich Erhard Westermann irritiert. "In welchem Ton spricht der plötzlich mit mir? Dem scheint der neue Job zu Kopf zu steigen. Jetzt kommt der mir auf die gleiche Tour, wie früher der alte Hartmann. Damals haben wir immer gemeinsam den Kopf geschüttelt über die "anspruchsvollen Ziele" vom Alten. Jetzt kommt Guido selber mit völlig unrealistischen Zielsetzungen. Und das Schlimmste ist, er hat mich vorher nicht ins Vertrauen gezogen." So und ähnlich beklagt Erhard Westermann seine Enttäuschung gegenüber seiner Frau. Bei Kreuzers hört sich das anders an. "Ich weiß gar nicht, was mit Erhard los ist. Er begegnet mir neuerdings zurückhaltend und manchmal sogar aggressiv. Ob er mir meine Beförderung neidet. Manchmal habe ich den Eindruck, daß Erhard eine Extrawurst gebraten haben möchte. Er fällt auch in unserem Vertriebsteam mit seinen ständigen Nörgeleien auf. Er zieht einfach nicht mehr mit. So kann das nicht weitergehen". Guido bittet Erhard zum klärenden Gespräch, um das alte Vertrauen wieder herzustellen.
 
Trennung
Im Gespräch entwickelt sich eine ungewollte Eigendynamik und am Schluss ist das Tischtuch zwischen beiden von starken Sprüchen zerfetzt. Die Trennung ist besiegelt. Nachdem die Wunden der Redeschlacht versorgt sind, begegnet man sich wieder zivilisierter. Guido bietet Erhard an, sich aus dem bestehenden Arbeitsverhältnis heraus einen Job zu suchen, was in Anbetracht seiner jahrelangen Vertriebserfolge, seiner guten Ausbildung und seines Alters kein Problem sein dürfte. Erhard willigt ein, nachdem man sich über eine ordentliche Abfindung verständigt hat.
 
Eigenvermarktung
Als erfolgreicher Vertriebsmann hat Erhard natürlich gute Kontakte. Für ihn überraschend wird er nicht sofort mit offenen Armen empfangen, sondern auch mit kritischen Fragen konfrontiert. Vor allem wollen seine Gesprächspartner wissen, warum er nach 12 erfolgreichen Jahren als Vertriebs-Ingenieur in einem der in dieser Branche weltweit führenden Konzerne wegwill, und das auch noch in den meisten Fällen zu weniger renommierten Wettbewerbern. Erhard beschließt als gut geschulter Vertriebsmann auf keinen Fall schmutzige Wäsche zu waschen. Die Exfreundschaft und das Zerwürfnis mit seinem Chef will er nicht preisgeben, da ihn dann niemand einstellen würde. Also bastelt er sich seine "Erfolgsstory": "Ich möchte mit meinen nachweisbaren Erfolgen beruflich weiterkommen und Vertriebsleiter werden. Meine Gehaltsvorstellungen liegen bei 180 TDM". Scheinbar eine schlüssige Vorstellung. Leider hat Erhard nicht die nötige Distanz zu sich selber und auch keinen Freund oder Kollegen mit dem er sein Vorgehen beraten kann.
 
Fehlende Wechselmotivation
Guido scheidet da natürlich aus. Erhard ist ein hervorragender Vertriebs-Ingenieur, aber nicht zufällig war er dies 12 Jahre lang geblieben. Führungspotential strahlt er nicht aus. Also bleiben seine Gespräche erfolglos, zumal er immer nervöser in den Vorstellungsgesprächen auftritt, vor allem wenn das Gespräch auf die unvermeidliche Frage zu steuerte "Warum wollen Sie denn von der "BETA AG" zu uns wechseln?" Auf diese Weise wird aus dem Siegertyp Erhard, ein Problemfall, der über 30 gute Kontakte verbrennt und sich schließlich in Arztpraxen besser auskennt als in Büros. In der "BETA AG" wird er von der Arbeit freigestellt, was seine Story nicht glaubwürdiger macht und seine sichtbaren psychosomatischen Erscheinungen verstärkt.
 
Individualisiertes Coaching
Zu diesem Zeitpunkt bekommt Guido Kreuzer eines unserer Mailings auf den Tisch und ruft mich an. Zwei Tage später treffen wir uns zu dritt in meinem Hamburger Büro. Noch in der gleichen Woche beginnt die Beratung. Das Warming up und die Bestandsaufnahme (status quo) ergibt den Tatbestand, den Sie gerade gelesen haben. Es wäre wenig effektiv, Erhard Westermann durch ein Standardprogramm zu schleusen. Das Problem ist seine falsche Bewerbungsstrategie und die daraus inzwischen entstandenen Folgen. In der Beratung konzentriere ich mich also darauf, Erhard Westermann zu der eigenen Erkenntnis zu führen, daß er mit einer gut überlegten Darstellung des wahren Sachverhalts die Basis legt, sich wieder als Vertriebs-Ingenieur zu bewerben. Er kann damit also auf das Gebiet seiner persönlichen und fachlichen Stärken zurückkehren. Allein diese Perspektive bewirkt eine Initiativzündung zu einem deutlichen Aufwärtstrend. Natürlich ist seine Skepsis bezüglich der wahren Darstellung seines Ausscheidens bei der "BETA AG" nicht mal eben in einem Gespräch zu überwinden. Schließlich aber leuchtet es ihm ein, daß interviewende Personalberater und Führungskräfte nicht von einer heilen Welt ohne Konflikte ausgehen. Es kommt im Interview nur auf eine positive, selbstverständliche Darstellung an und er muß zeigen, daß er den Konflikt inzwischen verarbeitet hat, insbesondere seine Anteile daran. Dieses Thema bearbeiten wir im Coaching intensiv. In Abstimmung mit dem behandelnden Internisten schwächen sich auch die psychosomatischen Symptome ab. Nach den Coaching-Sitzungen und dem anschließenden Bewerbungstraining gilt es vor allem, das andere große Hindernis zu überwinden, nämlich neben der verbrannten Erde (über 30 Firmen) in der Branche noch fruchtbare Fläche zu finden. Mit den uns zur Verfügung stehenden Datenbanken können wir einige Unternehmen und geeignete Personalberater ermitteln und mit individualisierten Bewerbungen versorgen.
 
Neuer Job
Nach einer Gesamtberatungsdauer von knapp 5 Monaten unterschreibt Erhard Westermann einen Arbeitsvertrag bei einem asiatischen Konzern, der in Europa gute Zuwächse verzeichnet; als Vertriebs-Ingenieur mit etwa gleichem Einkommen wie bei der "BETA AG".