Empresa adquirida. La nueva oferta es un paso atrás. Emparejamiento en la ronda final.
El teléfono sonó. Vi el número del Sr. Necker en la pantalla y supe inmediatamente que tenía que ser importante. El Sr. Necker había sido director general de una empresa mediana. Ingeniero de formación, había ascendido a director general a través de algunas estaciones y era muy conocido en la industria de la ingeniería mecánica. Pero, como suele ocurrir, la empresa había sido absorbida por una corporación debido a su tecnología innovadora. Le habían ofrecido la adquisición, pero eso habría sido un paso atrás para él.
  
Con sus ojos azules, su pelo corto y su esbelta figura, parecía más reservado que descarado. Su actitud fría y sencilla cambió rápidamente cuando habló con entusiasmo de uno de sus nuevos "bebés técnicos".
 
Habíamos trabajado intensamente en su currículum y en su posicionamiento y luego lanzamos nuestras aplicaciones al mercado. La respuesta a su perfil fue buena. Ya había tenido muchas entrevistas. Sólo sería cuestión de tiempo que llegara la oportunidad que había estado esperando.
 
Toqué la pantalla y atendí la llamada: "Hola, señor Necker, ¿qué hay de nuevo?". Parecía un poco excitado. "Imagínate, estoy en la ronda final de M-Tech AG. El cazatalentos acaba de llamarme. El lunes es la reunión con todo el consejo de supervisión. Ahora sí que necesito tu apoyo".
 
Suspiré un poco para mis adentros, porque era viernes por la tarde y sabía que iba a ser un fin de semana de trabajo. "Bien, Sr. Necker, ¿qué más le ha dado el cazatalentos para que se lleve?" Era importante aprender todo lo posible sobre el entorno y el procedimiento. "Sí", dijo el Sr. Necker, "habló de que sólo quedaban dos candidatos y que era muy importante convencer a los señores del consejo de vigilancia con una estrategia para los próximos años. Dispondré de un máximo de 15 minutos para mi presentación. Dado que la empresa está en un proceso de gestión del cambio en este momento, también podría participar un consultor de la empresa consultora. Pero eso no es seguro".
  
Pensé brevemente en la mejor manera de proceder. Entonces le pregunté: "¿Podríamos vernos mañana?" Inmediatamente respondió: "Sí, por supuesto". Miré brevemente mi calendario, "Bien, entonces empezaremos mañana a las 10:00 en mi despacho". "¿Puedo preparar algo?", preguntó. "Sí", le contesté, "averigua todo lo que puedas sobre la consultora y haz que el cazatalentos vuelva a describir a los miembros del consejo de administración, hasta donde los conozca". Pregunte también si sabe quién se presenta primero". El Sr. Necker parecía aliviado. "Muy bien, lo haré. Hasta mañana". Colgó y lo primero que hice fue echar un vistazo a nuestra base de datos de entrevistas. ¿Cómo ha sido el proceso en esta empresa hasta ahora? ¿Con qué personas había hablado el Sr. Necker? ¿Dónde estaban los "puntos de fricción"? ¿A qué teníamos que prestar especial atención? Tomé mis notas, investigué a los miembros del consejo de administración hasta donde pude, leí el último informe anual y los últimos comunicados de prensa.
 
Nos reunimos el sábado por la mañana en mi despacho. Todos habían hecho sus "deberes". Inmediatamente nos pusimos manos a la obra y hablamos de la situación de la empresa. Le conté mis conclusiones de la investigación de personas y las cifras y declaraciones clave del informe anual y los comunicados de prensa. Lo complementó con su investigación, de modo que a la hora de comer ya teníamos una primera imagen conjunta de la empresa, a partir de la cual maduró la idea de hacia dónde podía ir el viaje. Nos tomamos un descanso para comer en un restaurante cercano. Pude ver exactamente lo nervioso que estaba. Interrogante, me miró: "¿Qué piensas, tengo alguna posibilidad?". "Por qué no", respondí, "tienes un buen perfil, la edad adecuada, suficiente experiencia. Usted se encargará de la gestión. Has llegado muy lejos, es hora de movilizar toda tu fuerza una vez más".
  
"Tu palabra al oído de Dios", me miró atentamente. "Sabes, en estas situaciones a veces me siento un poco inseguro. No sé por qué. Entonces no puedo controlarlo en absoluto".
 
Le tranquilicé. "Construiremos su conferencia esta tarde, y la practicaremos mañana hasta que la asimile. Y luego te diré unos cuantos trucos retóricos, y todo irá bien". Asintió con la cabeza, terminamos nuestro espresso y volvimos a la oficina.
  
Toda la tarde trabajamos en su presentación y desarrollamos un enfoque estratégico convincente para la empresa. Quería empezar a practicar de inmediato, pero lo frené: "No, lo haremos mañana". "Pero por qué, ahora soy tan bueno en el contenido". "Precisamente por eso", dije. "Ahora se trata de lo que tiene que ocurrir para que se recoja y convenza adecuadamente a su público, es decir, al consejo de administración".
  
Luego utilicé las diapositivas para mostrarle la dramaturgia que había incorporado a la presentación y cómo debía afectar a la junta. Me miró muy de cerca. Nunca había visto una presentación así desde este ángulo. Luego hablamos de en qué diapositivas debe centrarse, qué persona debe elegir como ancla y cuál es la mejor manera de reaccionar a las preguntas interpuestas sin perder el hilo. Ya habíamos practicado muchos de estos comportamientos en el transcurso de las entrevistas, pero ahora era especialmente importante recordárselo y consolidarlo para que tuviera confianza en el proceso.
  
Fue a última hora de la tarde. Terminamos el trabajo y dije mientras nos despedíamos: "Relájate esta noche. Deja que lo que hemos trabajado hoy siga funcionando en tu subconsciente. Ya verás, mañana irá todo mejor". Me miró un poco incrédulo, pero luego dijo: "Bien, entonces lo haré así".
 
Nos reunimos a la mañana siguiente. Parecía relajado por fuera, pero percibí su excitación interior. Hicimos la primera prueba. Era demasiado largo y había dos colgados. Eso es completamente normal. Sólo durante el recital se hacen visibles esos desniveles. Se ha solucionado rápidamente. La siguiente ronda ya fue mucho más suave. Y así continuó. Mejoramos la articulación, trabajamos los gestos y las expresiones faciales. Para mí era importante que el Sr. Necker utilizara su potencial de forma óptima y pareciera convincente. Por último, optimizamos el tiempo para que la presentación terminara en el tiempo previsto sin preguntas intermedias, algo que también habíamos practicado. "Entonces te deseo buena suerte mañana", le dije cuando nos separamos a eso de las 17:00 horas. "Y recuerda, mantente relajado esta noche. Estás bien preparado". Me dio las gracias y salimos de la oficina.
 
El lunes por la tarde llamó: "Mi impresión es que ha ido bien. Yo me subí primero. La respuesta del cazatalentos fue buena. Pero los caballeros no decidirán hasta el final de la semana. Eso significa esperar de nuevo". Le tranquilicé. "Estaría bien que funcionara, pero todavía hay otros hierros en el fuego".
  
La semana pasó y la siguiente estaba a medias cuando se puso en contacto conmigo: "Supongo que no funcionará". Parecía abatido. "Vamos a esperar y ver. Ten paciencia", le dije, "no hagas nada y hablemos por teléfono a principios de la semana que viene".
 
El lunes siguiente fue él quien me llamó: "Ha funcionado. Tengo el trabajo". Me alegré por él, pero era imparable: "El asesor de gestión estaba allí, y dimos exactamente con el mismo enfoque de estrategia que él. ¿No es genial?".
 
"Bueno", dije, "una buena investigación y las conclusiones correctas de la misma suelen ser la mitad de la batalla". Murmuró de acuerdo y luego dijo: "Me doy cuenta de que esto es todo un reto para mí. Me gustaría tenerte a mi lado".
 
"Gracias", respondí, "puedes contar con ello".