#matching  #gesprächsstrategie  
Intensive Vorbereitung auf die letzte Bewerbungsrunde mit dem Coach. Das Matching und die Strategie waren das Thema.
     
Das Telefon klingelte. Ich sah die Nummer von Herrn Necker auf dem Display und wusste sofort, es musste wichtig sein. Herr Necker war Geschäftsführer eines mittelständischen Unternehmens gewesen. Von Hause aus Ingenieur, hatte er sich über wenige Stationen zum Geschäftsführer hochgearbeitet und war in der Maschinenbaubranche gut bekannt. Aber wie es häufig geht, das Unternehmen war von einem Konzern wegen seiner innovativen Technik geschluckt worden. Man hatte ihm zwar die Übernahme angeboten, aber das wäre für ihn ein Rückschritt gewesen.
 
Mit seinen blauen Augen, dem kurz geschnittenen Haar und der schlanken Gestalt wirkte er eher zurückhaltend als forsch. Dies wurde unterstrichen durch seine kühle, sachliche Art, die sich rapide veränderte, wenn er mit Begeisterung von einem seiner neuen „technischen Babys“ erzählte.
 
Wir hatten intensiv an seinem Lebenslauf und an seiner Positionierung gearbeitet und dann unsere Bewerbungen im Markt gestartet. Die Resonanz auf sein Profil war gut. Er hatte schon viele Gespräche gehabt. Es würde nur eine Frage der Zeit sein, bis die Chance kam, auf die er gewartet hatte.
  
Ich tippte auf das Display und nahm das Gespräch an: „Hallo Herr Necker, was gibt es Neues?“ Er klang ein wenig aufgeregt. „Stellen Sie sich vor, ich bin bei der M-Tech AG in der Schlussrunde. Der Headhunter hat mich gerade angerufen. Montag ist das Gespräch mit dem gesamten Aufsichtsrat. Da brauche ich jetzt unbedingt Ihre Unterstützung“.
  
Ich seufzte innerlich ein wenig, denn es war Freitagnachmittag, und mir war klar, das wird ein Arbeitswochenende. „Ok, Herr Necker, was hat Ihnen der Headhunter noch mit auf den Weg gegeben?“ Es war wichtig, möglichst viel über das Umfeld und Prozedere zu erfahren. „Ja“, sagte Herr Necker, „er sprach davon, dass es nur noch zwei Kandidaten gebe und es sehr darauf ankomme, die Herren des Aufsichtsrats mit einer Strategie für die nächsten Jahre zu überzeugen. Ich werde maximal 15 Minuten Zeit für meinen Vortrag haben. Da die Firma im Augenblick in einem Change-Management-Prozess ist, könnte es auch sein, dass noch ein Berater der Consultingfirma teilnimmt. Aber das ist nicht sicher“.
  
Ich überlegte kurz, wie ich am besten vorgehen sollte. Dann fragte ich ihn: „Könnten wir uns morgen sehen?“ Er erwiderte sofort: „Ja, selbstverständlich“. Ich schaute kurz auf meinen Kalender: „Gut, dann starten wir morgen um 10:00 Uhr in meinem Büro“. „Kann ich etwas vorbereiten“, fragte er. „Ja“, antwortete ich, „bringen Sie möglichst viel in Erfahrung über die Consultingfirma, und lassen Sie sich von dem Headhunter nochmal die Mitglieder des Aufsichtsrats schildern, soweit er diese kennt. Fragen Sie auch, ob er weiß, wer zuerst präsentiert“. Herr Necker klang erleichtert. „Gut, mache ich. Bis morgen“. Er legte auf, und ich nahm mir gleich als erstes unsere Gesprächsdatenbank vor. Wie war der Prozess bei diesem Unternehmen bisher gelaufen? Mit welchen Personen hatte Herr Necker gesprochen? Wo waren die „Knackpunkte“ gewesen? Auf was galt es, besonders zu achten? Ich machte mir meine Notizen, recherchierte, soweit ich konnte die Mitglieder des Aufsichtsrats, las den letzten Geschäftsbericht und die aktuellen Pressemitteilungen.
  
Wir trafen uns Samstagmorgen in meinem Büro. Jeder hatte seine „Hausaufgaben“ erledigt. Wir machten uns umgehend an die Arbeit und sprachen über die Situation des Unternehmens. Ich erzählte ihm meine Ergebnisse aus der Personenrecherche und die wesentlichen Zahlen und Aussagen aus dem Geschäftsbericht und den Pressemitteilungen. Er ergänzte dies durch seine Recherchen, so dass wir gegen Mittag ein erstes gemeinsames Bild des Unternehmens hatten, aus dem die Vorstellung reifte, wohin die Reise gehen könnte. Wir gönnten uns eine Mittagspause in einem nahen gelegenen Restaurant. Ich sah genau, wie nervös er war. Fragend sah er mich an: „Was glauben Sie, habe ich eine Chance?“. „Warum nicht“, antwortete ich, „Sie haben ein gutes Profil, das richtige Alter, genügend Erfahrung. Sie werden das schaffen. Sie sind so weit gekommen, da heißt es, nochmal alle Kräfte zu mobilisieren“.
 
„Ihr Wort in Gottes Ohr“, er musterte mich aufmerksam. „Wissen Sie, in solchen Situationen bin ich manchmal etwas unsicher. Ich weiß nicht warum. Ich kann das dann gar nicht steuern“.
 
Ich beruhigte ihn. „Wir bauen heute Nachmittag Ihren Vortrag, und den üben wir morgen, bis er sitzt. Und dann verrate ich Ihnen noch ein paar kleine rhetorische Tricks, dann klappt das schon“. Er nickte zustimmend, wir tranken unseren Espresso aus und gingen ins Büro zurück.
 
Den ganzen Nachmittag arbeiteten wir an seiner Präsentation und entwickelten einen überzeugenden Strategieansatz für das Unternehmen. Er wollte schon gleich anfangen zu üben, aber ich bremste ihn: „Nein, das machen wir morgen“. „Aber warum denn, jetzt bin ich so gut drin im Inhalt“. „Gerade deswegen“, sagte ich. „Jetzt geht es darum, was passieren muss, damit Sie Ihr Publikum, nämlich den Aufsichtsrat, richtig abholen und überzeugen“.
 
Dann zeigte ich ihm anhand der Folien, welche Dramaturgie ich in die Präsentation eingebaut hatte und wie diese auf das Gremium wirken sollte. Er schaute mich groß an. Aus diesem Blickwinkel hatte er einen solchen Vortrag noch nie betrachtet. Dann sprachen wir darüber, wen er bei welcher Folie in den Blick nehmen sollte, welche Person er sich als Anker wählen sollte und wie er am besten auf Zwischenfragen reagierte, ohne den Faden zu verlieren. Viele dieser Verhaltensweisen hatten wir im Laufe der Bewerbungsgespräche bereits geübt, aber es war gerade jetzt wichtig, ihm dies in Erinnerung zu rufen und so zu festigen, dass er sicher im Ablauf war.
 
Es war Spätnachmittag geworden. Wir beendeten die Arbeit und ich sagte, als wir uns verabschiedeten: „Relaxen Sie heute Abend. Lassen Sie das, was wir heute erarbeitet haben, in Ihrem Unterbewusstsein weiterarbeiten. Sie werden sehen, das geht morgen umso besser“. Er schaute mich etwas ungläubig an, sagte dann aber: „Gut, dann werde ich das so machen“.
  
Wir trafen uns am nächsten Morgen. Er wirkte äußerlich entspannt, aber ich spürte seine innerliche Aufregung. Wir machten den ersten Durchlauf. Er war zu lang, und es gab zwei Hänger. Das ist völlig normal. Erst beim Vortrag werden solche Unebenheiten sichtbar. Es war schnell behoben. Die nächste Runde war schon viel flüssiger. Und so ging es weiter. Wir verbesserten die Artikulation, arbeiteten an Gestik und Mimik. Dabei war mir wichtig, dass Herr Necker sein Potential optimal nutzte und dabei überzeugend wirkte. Zum Schluss optimierten wir das Timing, so dass der Vortrag ohne Zwischenfragen, die wir ebenfalls geübt hatten, in der vorgegebenen Zeit endete. „Dann wünsche ich Ihnen morgen viel Glück“, sagte ich zu ihm, als wir gegen 17:00 Uhr auseinandergingen. „Und denken Sie daran, bleiben Sie heute Abend relaxt. Sie sind gut vorbereitet“. Er bedankte sich und wir verließen das Büro.
 
Am Montagnachmittag rief er an: „Mein Eindruck ist, dass es gut gelaufen ist. Ich kam zuerst dran. Das Feedback vom Headhunter war gut. Aber die Herren werden erst Ende der Woche entscheiden. Da heißt es nochmal warten“. Ich beruhigte ihn. „Wäre schön, wenn es klappt, aber es sind ja noch ein paar andere Eisen im Feuer.“
 
Die Woche verging, auch die nächste Woche war schon halb vorbei, als er sich bei mir meldete: „Das wird wohl nichts werden“. Er klang niedergeschlagen. „Warten wir es ab. Haben Sie Geduld“, sagte ich, „unternehmen Sie nichts und lassen Sie uns Anfang nächster Woche telefonieren“.
 
Am Montag darauf war er es, der mich anrief: „Es hat geklappt. Ich habe den Job“. Ich freute mich für ihn, aber er war gar nicht zu bremsen: „Wissen Sie, der Unternehmensberater war dabei, und wir haben genau den Strategieansatz getroffen, den er auch verfolgt. Ist das nicht großartig?“.
 
„Nun“, sagte ich, „eine gute Recherche und die richtigen Schlüsse daraus sind oft die halbe Miete“. Er murmelte zustimmend und sagte dann: „Mir ist bewusst, das ist eine ganz schöne Herausforderung für mich. Da hätte ich Sie gerne an meiner Seite“.
 
„Danke“, erwiderte ich, „damit können Sie rechnen“.