Entreprise rachetée. Nouvelle offre un pas en arrière. Matching dans le tour final.
Le téléphone a sonné. J'ai vu le numéro de Monsieur Necker sur l'écran et j'ai tout de suite su que cela devait être important. Monsieur Necker avait été directeur d'une entreprise de taille moyenne. Ingénieur de formation, il avait gravi quelques échelons pour devenir directeur et était bien connu dans le secteur de la construction mécanique. Mais comme cela arrive souvent, l'entreprise avait été avalée par un groupe en raison de sa technique innovante. On lui avait certes proposé de le reprendre, mais cela aurait été pour lui un retour en arrière.
 
Avec ses yeux bleus, ses cheveux coupés court et sa silhouette élancée, il avait l'air plus réservé qu'entreprenant. Cela était souligné par son attitude froide et objective, qui changeait rapidement lorsqu'il parlait avec enthousiasme de l'un de ses nouveaux "bébés technologiques".
 
Nous avions travaillé intensivement sur son CV et sur son positionnement, puis nous avons lancé nos candidatures sur le marché. L'écho de son profil était bon. Il avait déjà eu de nombreux entretiens. Ce ne serait qu'une question de temps avant que l'opportunité qu'il attendait ne se présente.
 
Je tapotai sur l'écran et acceptai l'appel : "Bonjour Monsieur Necker, quoi de neuf ?" Il avait l'air un peu excité. "Imaginez, je suis en phase finale chez M-Tech AG. Le chasseur de têtes vient de m'appeler. Lundi, j'ai un entretien avec l'ensemble du conseil d'administration. J'ai absolument besoin de votre soutien".
  
Je soupirais un peu intérieurement, car nous étions vendredi après-midi et je savais que ce serait un week-end de travail. "Bon, Monsieur Necker, qu'est-ce que le chasseur de têtes vous a encore donné à faire ?" Il était important d'en savoir le plus possible sur l'environnement et la procédure. "Oui", a dit M. Necker, "il a parlé du fait qu'il n'y avait plus que deux candidats et qu'il était très important de convaincre ces messieurs du conseil de surveillance avec une stratégie pour les prochaines années. Je disposerai d'un maximum de 15 minutes pour mon exposé. Comme l'entreprise est actuellement engagée dans un processus de gestion du changement, il se pourrait aussi qu'un autre conseiller de la société de conseil participe. Mais ce n'est pas sûr".
  
J'ai réfléchi un instant à la meilleure façon de procéder. Puis je lui ai demandé : "Pourrions-nous nous voir demain ?" Il a immédiatement répondu : "Oui, bien sûr". Je consultai brièvement mon calendrier : "Bien, nous commencerons demain à 10 heures dans mon bureau". "Puis-je préparer quelque chose ?", a-t-il demandé. "Oui", ai-je répondu, "renseignez-vous le plus possible sur la société de conseil et demandez au chasseur de têtes de vous décrire à nouveau les membres du conseil de surveillance, dans la mesure où il les connaît. Demandez-lui également s'il sait qui présente en premier". Monsieur Necker semblait soulagé. "Bien, je le ferai. A demain". Il a raccroché et j'ai tout de suite commencé par consulter notre base de données d'entretiens. Comment le processus s'était-il déroulé jusqu'à présent dans cette entreprise ? Avec quelles personnes M. Necker avait-il parlé ? Quels avaient été les "points sensibles" ? A quoi fallait-il faire particulièrement attention ? J'ai pris des notes, j'ai fait des recherches sur les membres du conseil de surveillance, j'ai lu le dernier rapport annuel et les derniers communiqués de presse.
  
Nous nous sommes retrouvés samedi matin dans mon bureau. Chacun avait fait ses "devoirs". Nous nous sommes immédiatement mis au travail et avons parlé de la situation de l'entreprise. Je lui ai fait part des résultats de mes recherches sur les personnes, ainsi que des principaux chiffres et déclarations figurant dans le rapport annuel et les communiqués de presse. Il a complété cela par ses recherches, si bien que vers midi, nous avions une première image commune de l'entreprise, à partir de laquelle l'idée de la direction à prendre a mûri. Nous nous sommes accordés une pause déjeuner dans un restaurant voisin. Je voyais bien qu'il était nerveux. Il m'a regardé d'un air interrogateur : "D'après vous, ai-je une chance ? "Pourquoi pas", ai-je répondu, "vous avez un bon profil, le bon âge, suffisamment d'expérience. Vous allez y arriver. Vous êtes allé si loin, il s'agit de mobiliser encore une fois toutes vos forces".
 
"Votre parole dans l'oreille de Dieu", il m'a examiné avec attention. "Vous savez, dans ce genre de situation, je suis parfois un peu hésitant. Je ne sais pas pourquoi. Je ne peux alors pas du tout contrôler la situation".
  
Je l'ai rassuré. "Nous allons construire votre exposé cet après-midi, et nous le répéterons demain jusqu'à ce qu'il soit parfait. Et puis je vous donnerai encore quelques petites astuces rhétoriques, et tout ira bien". Il a hoché la tête en signe d'approbation, nous avons terminé notre espresso et sommes rentrés au bureau.
  
Nous avons passé l'après-midi à travailler sur sa présentation et à développer une approche stratégique convaincante pour l'entreprise. Il voulait commencer à s'entraîner tout de suite, mais je l'ai freiné : "Non, on fera ça demain". "Mais pourquoi donc, maintenant je suis si bien dans le contenu". "C'est justement pour ça", ai-je répondu. "Il s'agit maintenant de savoir ce qui doit se passer pour que vous puissiez aller chercher correctement votre public, à savoir le conseil de surveillance, et le convaincre".
  
Je lui ai ensuite montré, à l'aide des transparents, la dramaturgie que j'avais intégrée à la présentation et l'effet que celle-ci devait avoir sur le conseil. Il m'a regardé avec un grand sourire. Il n'avait encore jamais vu une telle présentation sous cet angle. Nous avons ensuite discuté de la personne à laquelle il devait s'intéresser pour chaque diapositive, de la personne qu'il devait choisir comme point d'ancrage et de la meilleure façon de réagir aux questions intermédiaires sans perdre le fil. Nous nous étions déjà exercés à bon nombre de ces comportements au cours des entretiens d'embauche, mais il était justement important de les lui rappeler et de les consolider de manière à ce qu'il soit sûr du déroulement.
 
La fin de l'après-midi approchait. Nous avons terminé le travail et j'ai dit en nous quittant : "Détendez-vous ce soir. Laissez ce que nous avons élaboré aujourd'hui continuer à travailler dans votre subconscient. Vous verrez, ça ira d'autant mieux demain". Il m'a regardé avec un peu d'incrédulité, puis m'a dit : "Bien, je vais faire comme ça".
 
Nous nous sommes rencontrés le lendemain matin. Il semblait détendu en apparence, mais je sentais son excitation intérieure. Nous avons fait le premier passage. Il était trop long et il y a eu deux accrochages. C'est tout à fait normal. Ce n'est qu'au moment de l'exposé que ces inégalités deviennent visibles. Ce fut rapidement corrigé. Le tour suivant était déjà beaucoup plus fluide. Et nous avons continué ainsi. Nous avons amélioré l'articulation, travaillé la gestuelle et la mimique. Ce faisant, il était important pour moi que Monsieur Necker utilise son potentiel de manière optimale tout en ayant l'air convaincant. Pour finir, nous avons optimisé le timing afin que l'exposé se termine dans le temps imparti, sans questions intermédiaires, que nous avions également pratiquées. "Alors je vous souhaite bonne chance pour demain", lui ai-je dit lorsque nous nous sommes quittés vers 17 heures. "Et n'oubliez pas de rester détendu ce soir. Vous êtes bien préparé". Il m'a remercié et nous avons quitté le bureau.
 
Lundi après-midi, il m'a appelé : "Mon impression est que cela s'est bien passé. Je suis passé en premier. Le feed-back du chasseur de têtes était bon. Mais ces messieurs ne prendront leur décision qu'à la fin de la semaine. Il faut donc encore attendre". Je l'ai rassuré. "Ce serait bien si ça marchait, mais il y a encore quelques autres fers au feu".
 
La semaine passa, la semaine suivante aussi était déjà à moitié écoulée, lorsqu'il me contacta : "Ça ne va probablement pas se faire". Il avait l'air abattu. "Attendons de voir. Soyez patient", ai-je dit, "ne faites rien et téléphonons en début de semaine prochaine".
 
Le lundi suivant, c'est lui qui m'a appelé : "Ça a marché. J'ai le job". Je me suis réjoui pour lui, mais il n'a pas pu s'empêcher de me dire : "Vous savez, le conseiller d'entreprise était là, et nous avons exactement adopté la même approche stratégique que lui. N'est-ce pas formidable ?".
  
"Eh bien", ai-je dit, "une bonne recherche et les bonnes conclusions qui en découlent font souvent la moitié du chemin". Il a murmuré son approbation, puis a dit : "Je suis conscient que c'est un sacré défi pour moi. J'aimerais que vous soyez à mes côtés".
  
"Merci", ai-je répondu, "vous pouvez compter sur moi".