"Me estoy quedando sin tiempo". El Sr. Lanz, un hombre enjuto de unos cincuenta años, ligeramente canoso, con rasgos expresivos, ojos claros de color marrón oscuro y mirada firme, parecía nervioso. Estaba sentado frente a mí en mi despacho, vestido con un look informal, ligeramente inclinado, como si quisiera enfatizar la situación con su lenguaje corporal. Ya habíamos tenido algunas reuniones, la alineación para el mercado había funcionado muy bien, el proceso había ido bastante bien. Hubo muchos contactos con consultores de contratación, y el Sr. Lanz mantuvo numerosas conversaciones, la mayoría de las cuales empezaron de forma esperanzadora, y a menudo condujeron a la segunda ronda, pero aún no se llegó a una conclusión. Conocía estos momentos. La preparación perfecta, los primeros pasos en el mercado exitosos, y de repente se tambalea. Me miró con urgencia. "¿Qué podemos hacer?" "¿Tal vez sea el papeleo?" Yo también había escuchado este argumento muchas veces. Le tranquilicé señalando que sí, que había recibido invitaciones. Si los documentos no estuvieran en orden, no habría habido citas ni entrevistas. Y luego hablé del proceso, del hecho de que ahora tenemos una imagen bastante buena del mercado, del hecho de que el mercado obviamente no tenía el trabajo que él buscaba en ese momento, y también del hecho de que naturalmente tenemos que comprobar si nuestra argumentación pero también su actuación en las entrevistas fue óptima. Le miré con calma y le dije: "Todavía no hemos agotado todas nuestras posibilidades". "Eso espero", respondió. "Esto es lo que sugiero: Repasamos de nuevo su posicionamiento y las líneas de argumentación en la conversación. Y analizamos en particular las conversaciones de la segunda ronda para saber qué te falta en el último paso para el éxito". Me miró con franqueza y me di cuenta de que este enfoque le atraía. "De acuerdo", respondió, "entonces esperemos que esto sirva para algo". Rehicimos su posicionamiento, lo afinamos de nuevo con claridad y analizamos cuidadosamente conversación por conversación para averiguar en qué momento pudo inclinarse y por qué. Resultó que, tal y como esperaba, en ese caso sólo había sido un "candidato a contar". Parecía que el trabajo había sido adjudicado internamente hacía tiempo. En otro caso, el holding había aprobado primero el trabajo, pero luego puso condiciones que suponían un retraso de al menos seis meses. Y, por supuesto, también se dio el caso de que mi cliente no se había "presentado" con la suficiente fuerza, según los comentarios del cazatalentos tras la segunda entrevista. Creamos una matriz de todas estas entrevistas y elaboramos lo que debería prestar más atención en el futuro. Y le aconsejé una vez más que se preparara aún más a fondo para las entrevistas, por supuesto con mi apoyo en todo momento. Fortalecido de esta manera, mi cliente pasó a las siguientes conversaciones. Trabajamos muy intensamente juntos, coordinándonos muy estrechamente antes de cada cita. A menudo le aconsejaba sobre la información que aún debía obtener y cómo podía evaluar mejor a las personas que aún no conocía. Noté cómo su sensibilidad aumentaba de conversación en conversación y cómo su actitud hacia las cosas se volvía más abierta y relajada. Por eso no me sorprendió que dos meses después nos encontráramos y me contara el último estado de cosas: "Puedes creerlo o no: ahora tengo un "problema de lujo" que resolver. Pero también necesito tu ayuda con eso, porque quiero elegir el trabajo "correcto". Le sonreí: "Es una situación cómoda. Estaré encantado de mostrarte cómo llegar a una buena decisión". Hoy sigue en ese trabajo, se ha anclado bien, y nos reunimos cuando es necesario para una charla de actualización, para él siempre con la gran seguridad de poder volver a saltar en caso de duda.

A veces se tiene un "problema de lujo