"Je suis à court de temps". M. Lanz, un homme d'une cinquantaine d'années, légèrement grisonnant, aux traits expressifs, aux yeux marron foncé et clairs, au regard fixe, semblait nerveux. Il était assis en face de moi dans mon bureau, habillé de façon décontractée, légèrement penché, comme s'il voulait souligner la situation par son langage corporel. Nous avions déjà eu quelques réunions, la composition du marché avait bien fonctionné, le processus s'était bien déroulé. Il y avait eu de nombreux contacts avec des consultants en recrutement, et M. Lanz avait eu de nombreuses conversations, dont la plupart commençaient avec espoir, débouchant souvent sur un deuxième tour, mais il n'y avait pas encore eu de conclusion. Je connaissais ces moments. La préparation est parfaite, les premiers pas sur le marché sont réussis, et soudain, tout vacille. Il m'a regardé avec insistance. "Que pouvons-nous faire ?" "Peut-être que c'est la paperasse ?" J'avais moi aussi entendu cet argument de nombreuses fois auparavant. Je l'ai rassuré en lui faisant remarquer que oui, il avait reçu des invitations. Si les documents n'étaient pas en ordre, il n'y aurait pas eu de rendez-vous ou d'entretiens. Puis j'ai parlé du processus, du fait que nous avons maintenant une assez bonne image du marché, du fait que le marché n'offrait manifestement pas l'emploi qu'il recherchait pour le moment, et aussi du fait que nous devons naturellement vérifier si notre argumentation mais aussi sa performance lors des entretiens étaient optimales. Je l'ai regardé calmement et lui ai dit : "Nous n'avons pas encore épuisé toutes nos options". "Je l'espère", a-t-il répondu. "Voici ce que je suggère : Nous revoyons à nouveau votre positionnement et les lignes d'argumentation dans la conversation. Et nous analysons en particulier les conversations du deuxième tour pour savoir ce qui vous manque dans la dernière étape pour réussir." Il m'a regardé franchement, et j'ai pu constater que cette approche lui plaisait. "Ok", a-t-il répondu, "alors espérons que cela fera quelque chose". Nous avons retravaillé son positionnement, l'avons à nouveau clairement affûté et avons soigneusement analysé conversation par conversation pour savoir à quel moment il a pu basculer et pourquoi. Il s'est avéré, comme je m'y attendais, que dans le premier cas, il n'avait été qu'un "candidat de comptage". Il semble que le poste ait été attribué en interne depuis longtemps. Dans un autre cas, la société holding avait d'abord approuvé le travail, mais avait ensuite posé des conditions qui entraînaient un retard d'au moins six mois. Et bien sûr, il y avait aussi le cas où mon client n'avait pas été assez convaincant, selon le feedback du chasseur de têtes après le deuxième entretien. Nous avons créé une matrice de tous ces entretiens et avons déterminé ce à quoi il devrait prêter plus d'attention à l'avenir. Et je lui ai conseillé une fois de plus de se préparer encore plus minutieusement aux entretiens, bien sûr avec mon soutien à tout moment. Ainsi renforcé, mon client est passé aux entretiens suivants. Nous avons travaillé ensemble de manière très intensive, en nous coordonnant très étroitement avant chaque rendez-vous. Je lui ai souvent donné des conseils sur les informations qu'il devait encore obtenir et sur la manière dont il pouvait mieux évaluer les personnes qu'il ne connaissait pas encore. J'ai remarqué que sa sensibilité augmentait d'une conversation à l'autre et que son attitude envers les choses devenait plus ouverte et détendue. Je n'ai donc pas été surpris lorsque nous nous sommes rencontrés deux mois plus tard et qu'il m'a fait part de la situation actuelle : "Vous pouvez le croire ou non : j'ai maintenant un "problème de luxe" à résoudre. Mais j'ai besoin de votre aide pour cela aussi, car je veux choisir le "bon" emploi. Je lui ai souri : "C'est une situation confortable. Je serai heureux de vous montrer comment prendre une bonne décision." Aujourd'hui, il occupe toujours ce poste, il s'est bien ancré et nous nous rencontrons au besoin pour faire le point, avec pour lui toujours la grande sécurité de pouvoir se remettre en selle en cas de doute.

Parfois, vous avez un "problème de luxe".