"Hoy hace un tiempo perfecto", dijo mi amigo, y yo asentí con la cabeza. Habíamos quedado para jugar una partida de golf y estábamos en el tee cuando se nos acercó un hombre atlético de unos cuarenta años, alto, delgado, con unas elegantes gafas de sol en la nariz y vestido a la última moda del golf. "Estoy aquí solo, ¿puedo unirme a vosotros?", nos preguntó. Mi amigo y yo nos miramos brevemente, asentimos casi simultáneamente y le invitamos a entrar en nuestro vuelo. Nos presentamos brevemente. Luego salimos uno tras otro. Enseguida se vio que era un buen golfista. Esto también se confirmó durante los siguientes hoyos. Como siempre, nos turnamos para hablar entre nosotros. Todos hablaban de lo que hacían. Cuando Peter se enteró de que yo trabajaba como entrenador, sobre todo supervisando intensamente a los directivos, se interesó mucho y me dijo: "Deberíamos hablar de eso después de nuestra ronda". Le miré y le dije: "Sí, me encantaría". Entonces nos concentramos de nuevo en nuestro juego con la pequeña bola blanca, porque todo golfista sabe lo rápido que se castiga incluso una pequeña distracción. Mi amigo se despidió directamente después de nuestra ronda, porque tenía que ir a una cita. Peter y yo nos sentamos en la terraza de la casa club, disfrutamos del sol y de nuestro capuchino. Entonces Pedro empezó a hablar. Por el momento, disponía de mucho tiempo, que ahora invertía en mejorar su hándicap. El último trabajo había sido muy estresante. Se separaron pacíficamente, pero las opiniones sobre el futuro eran muy diferentes. "Puedo entenderlo", dije, "y ocurre más a menudo de lo que crees. Eso pareció tranquilizarle un poco. "¿Qué opinas?", me preguntó, "a mis cuarenta y tantos años, ¿tengo alguna posibilidad en el marketing?". "¿Por qué no? Lo que he oído suena a mucha experiencia en campos muy diferentes. Seguro que hay un nuevo trabajo interesante para ti". Me miró interrogativamente. "¿Y cómo lo consigues? Hace media eternidad que no me presento". Sonreí y le expliqué brevemente cómo manejamos una situación así, el proceso que hay detrás y cómo podría acompañarle. Su rostro se iluminó. Parece que le ha gustado: "Suena muy interesante". "De acuerdo, dije, entonces ven a mi oficina esta semana y podemos discutir todo lo demás". Asintió y concertamos una cita. Cuando nos reunimos en mi despacho, ya lo había preparado todo. Había traído su curriculum vitae, que ya tiene años, así como todos sus certificados. Los revisé y le pregunté: "¿No hiciste ninguna formación adicional en todos esos años?". Me miró con asombro. "¿Es eso lo que necesitas? Gran parte de ella era interna. Tendría que preguntar al personal si hay algo más. ¿Por qué es importante? Al fin y al cabo, tengo mi título universitario". "Pero eso no es suficiente", respondí, "hoy se espera que sigas aprendiendo. Y su competencia son las personas mayores de 35 años que hablan tres idiomas, tienen dos títulos y han estado en el extranjero al menos una vez durante un periodo de tiempo más largo". Tardó un poco en darse cuenta de la esencia de la afirmación. Me miró y me dijo: "De acuerdo, lo tengo, lo pediré. ¿Y cómo lo hacemos ahora?" Se me ocurrió espontáneamente una buena comparación. "Es como jugar al golf. Se necesita una buena preparación, unos cuantos golpes de práctica en el campo de prácticas, y luego salir al campo. Cuanto mejor sea el primer golpe de salida, mejor será la posición para los siguientes golpes. Y para la aproximación al objetivo, necesitas el palo adecuado en función de la distancia. Pero nada de eso ayuda si lo estropeas en el green. También en este caso se aplica el viejo dicho de los golfistas: "Conducir para el espectáculo, dinero para el putt", en el sentido más estricto de la palabra. "Bueno, haz del golfista un aspirante útil", dijo riendo. Le gustó la comparación y comenzamos nuestro proceso de entrenamiento. De la biografía surgió la imagen de una persona entusiasta que, sin embargo, podía ser muy equilibrada. Gracias a su gran flexibilidad, era capaz de adaptarse a situaciones que cambiaban rápidamente. Gracias a su creatividad, encontraba rápidamente nuevas soluciones y, como demuestran algunos ejemplos, también se le daba muy bien tratar con personas difíciles. Por supuesto, había límites. Eso es lo que finalmente llevó a la separación. En el proceso de fijación de objetivos, habíamos resuelto que no quería seguir trabajando en el grupo, aunque eso supusiera dejar de viajar internacionalmente. Dijo que ya no lo necesitaba necesariamente. Bien posicionados con documentos frescos y significativos, fuimos al mercado después de tres semanas. El primer tee fue muy bien y ofreció una variedad de oportunidades para apuntar. Al cabo de otras tres semanas, se habían consolidado cuatro oportunidades. Uno de ellos le pareció especialmente interesante, porque era el que más se ajustaba a sus ideas. Y, efectivamente, muy pronto recibió una invitación de allí para una segunda entrevista, que preparamos a conciencia. Esa misma tarde me contestó: "Piensa que al director le gustó mucho. Ahora sólo tengo que convencer al propietario. Pero no puedo volver a decirle lo mismo, ¿verdad?" "No, no puedes", respondí, "ya se me ocurrirá algo. Ven a mi oficina mañana". Acordamos una hora y estuvo allí cinco minutos antes de la hora, como siempre. Me miró expectante. Antes de presentar mi idea, quería saber de él cómo había sido la conversación, de qué habían hablado y si había alguien más en la carrera. "Probablemente haya otro candidato que haya entrado en la conversación a través de un contacto con el propietario". Le miré y le dije: "Eso podría ser peligroso". "¿Por qué?" Me miró interrogativamente. "Bueno", dije, "esa proximidad es a veces crucial, pero tengo una solución". "Pues sal con ello", dijo impaciente. "Eres un hombre de marketing". Asintió con la cabeza. "Eso es exactamente lo que usaremos. Después de lo que nos has contado, es importante que le muestres al propietario de forma rápida y llamativa quién eres, qué sabes hacer, cómo enfocarías el nuevo trabajo y qué activos aportas a la empresa. Y lo empaquetamos en 10 páginas en una presentación perfecta utilizando herramientas de marketing, como el personaje para caracterizarlo. Lo practicamos de antemano. Y después de la entrevista, les entregas este documento a ambos. Todos los que vienen después tienen que lidiar con ello". "Suena bien, pero ¿qué hago si el anterior ya ha estado allí? "No te preocupes", dije, "todavía funciona. No creo que el otro se haya ocupado tanto del nuevo trabajo". "Ok, vamos a probarlo entonces". Lo preparamos todo y practicamos la situación de la entrevista varias veces. Entonces llegó su gran día. Estaba un poco nervioso y quedamos en que me llamaría después. La entrevista estaba programada para las 2 de la tarde del viernes. Esperaba su llamada a última hora de la tarde. Fue después de las veinte cuando sonó el teléfono. Sonaba relajado y alegremente emocionado al mismo tiempo: "Piensa que ha funcionado muy bien. En lugar de la hora y media prevista, hablamos durante más de cuatro horas, no sobre el trabajo, sino sobre las posibilidades que tiene la empresa, lo que podría hacer, por dónde empezar. En realidad fue más bien una reunión de estrategia. Y al final, el director general me hizo una visita a la empresa y me mostró mi futura oficina. Ha sido un buen trabajo, gracias". Me alegré y me limité a decir: "Buen golpe. ¿Cuándo jugamos la siguiente ronda?"